La semaine dernière nous avons eu l’occasion de nous entretenir avec Emmanuel Montel, Pilote Relation Client de la SIAL Peugeot à Toulouse, une filiale automobile de la marque Peugeot qui regroupe 3 concessions situées dans la même ville.

L’interview s’est portée sur l’utilisation que la concession fait de Sarbacane et en quoi l’e-mailing l’aide à accroître son taux de fréquentation en magasin, et ainsi augmenter ses ventes.

Cette technique marketing, plus connue sous le nom de « click & mortar » séduit de plus en plus de boutiques physiques. Le principe est d’envoyer un message email afin d’inciter les internautes à se déplacer en magasin et ainsi profiter d’une remise exceptionnelle par exemple.
Si l’e-mailing reste un canal de communication principalement utilisé pour créer du trafic vers un site web, il n’en reste pas moins un moyen différenciateur afin d’inciter des clients à se déplacer physiquement.

Bonjour Emmanuel, pouvez-vous m’indiquer quelle est votre problématique de communication ?
Nous utilisons actuellement deux outils de communication : l’insertion publicitaire d’annonces en presse et l’e-mailing.
Concernant la partie presse nous collaborons avec un prestataire externe afin de récolter le nombre d’appels qui ont découlé suite à une annonce parue dans un journal local gratuit par exemple.
L’e-mailing nous permet quant à lui de surveiller qui a été attentif à notre prise de parole.

Dans quel cadre utilisez-vous l’e-mailing ?
Nous effectuons un envoi d’e-mailing une fois par mois à l’ensemble de notre base de données qui comporte environ 9 000 noms. Nos destinataires sont des clients, particuliers et professionnels, qui ont déjà effectué un achat de voiture au sein de notre concession et aussi les personnes qui font appel à notre Service Après Vente. Notre base se constitue également grâce aux internautes qui s’inscrivent volontairement sur notre site via un formulaire prévu à cet effet.
Nous privilégions ainsi une communication ciblée dont le but est d’inciter nos destinataires à renouveler leur flotte automobile tout en veillant à ne pas les harceler.

En quoi l’e-mailing vous permet-il d’accroître aujourd’hui vos ventes ?
L’année 2009 a été fortement perturbée par la prime à la casse. Il n’est donc pas évident de pouvoir jauger directement de la réussite de nos campagnes de communication dans ce contexte où les personnes intéressées par l’achat d’une voiture neuve ont été incitées par cette mesure gouvernementale.
Malgré tout, il est arrivé que certains commerciaux nous relaient l’information comme quoi un client leur a indiqué que l’e-mailing qu’il avait reçu l’a incité à se déplacer. J’ai d’ailleurs une anecdote précise à ce sujet qui prouve toute l’efficacité d’une campagne e-mailing : une personne s’est déplacée dans l’une de nos concessions pour acheter une nouvelle voiture. Au moment de commander, ce client nous a fait la confidence qu’il n’avait pas du tout l’intention d’acheter un nouveau véhicule mais que l’e-mailing l’en a persuadé quelques jours plus tôt en lui rappelant à nos bons souvenirs. Il avait eu une bonne sensation lors de son précédent achat et n’a pas hésité à renouveler sa confiance à Sial Peugeot Toulouse.
L’e-mailing est devenu un outil indispensable, difficile de faire sans, tant le coût engendré au départ par rapport aux résultats obtenus est stimulant.

Pour quelle raison avez-vous choisi la solution Sarbacane et quelles sont les fonctionnalités que vous préférez le plus ?
La notoriété du logiciel a parlé avant tout. Notre informaticien connaissait votre réputation et en tapant le terme « e-mailing » sur Google votre nom est apparu en tête de liste.
J’aime beaucoup la nouvelle fonction de prévisualisation des messages avant l’envoi d’une campagne et je m’attarde très souvent sur la partie statistique qui permet d’observer quelle zone du message a été la plus lue.