Programmer une relance nécessite souvent de paramétrer une nouvelle campagne emailing. Cela signifie reconfigurer à nouveau l’ensemble des paramètres de votre campagne, puis programmer l’envoi sur une partie de la liste de contacts d’une précédente campagne en segmentant selon vos critères (a ouvert / a cliqué / n’a pas ouvert / n’a pas cliqué, etc.) . Sarbacane vous propose de créer en quelques clics seulement un scénario de relance automatique à destination des destinataires d’une campagne en fonction de leur comportement grâce au nouveau déclencheur “campagne reçue”. Gain de temps et efficacité garantis !

5 conseils pour réussir vos scénarios de relance automatique

N’envoyez pas systématiquement une relance

Si vous relancez systématiquement vos abonnés à chaque campagne envoyée, vous risquez de trop les solliciter et d’être perçu comme trop intrusif. Il est par exemple inutile de renvoyer un message aux non ouvreurs de votre newsletter mensuelle qui a principalement vocation à informer vos abonnés et non de susciter une interaction avec vos services. Nous vous recommandons de ne relancer que certaines de vos campagnes, notamment celles qui nécessitent une réponse ou une action de la part de l’internaute : inscription à un webinaire, participation à un événement, questionnaire en ligne,… Pour les relances purement commerciales, il faut veiller à ne pas paraître trop insistant ou trop agressif. N’envoyez qu’une seule relance et choisissez un wording adapté. Bien utilisées, les relances vous permettront de développer une meilleure relation avec vos clients (acquisition/fidélisation).

Modifiez le contenu

Il est rarement pertinent d’envoyer exactement la même campagne à vos destinataires. Cela pourrait même les irriter et les pousser à se désinscrire. Si vous souhaitez garder le même message dans les grandes lignes, pensez au moins à modifier l’objet et le preheader de votre message et à utiliser des visuels plus attractifs par exemple.

Choisissez la bonne fréquence d’envoi

Laissez le temps à vos contacts d’ouvrir votre premier email avant d’envoyer un message de relance. Il est d’usage d’attendre au moins 3 jours avant d’envoyer un second message. En BtoB, prenez également en considération le fait que vos interlocuteurs ne consultent pas toujours leur boîte de réception le week-end.

Testez et analysez les retours de vos relances

Veillez à suivre les indicateurs clés de performance. Tout le monde réagit de manière différente en recevant une relance. Commencez par relancer les destinataires d’une campagne spécifique et voyez comment votre base réagit. Si les retours sont positifs, vous pouvez décliner ce scénario pour d’autres campagnes email. Si les plaintes et les désabonnements augmentent, il vous faudra alors repenser votre stratégie.

N’oubliez pas les contacts actifs

Bien évidemment quand on parle de scénario de relance, on pense tout de suite aux inactifs (non-ouvreurs, non cliqueurs). Mais n’oubliez pas qu’un scénario d’automation à deux branches dont une est prévue pour les destinataires actifs de votre campagne. Pensez à construire cette branche du scénario également en leur adressant un message adapté.

Avec des scénarios adaptés et bien pensés, le marketing automation s’avère être un outil formidable pour améliorer la relation clients, le taux de conversion ainsi que la qualification et la segmentation de vos listes de contacts.

Pourquoi et à qui envoyer vos emails de relance ?

Pourquoi ?

La plupart du temps, une campagne a pour but d’atteindre un objectif de conversion. La première campagne est généralement insuffisante pour vous fournir un nombre de clics (et donc de conversions) satisfaisant. C’est là qu’interviennent les emails de relance. Concrètement, lorsque vous créez une campagne email incluant une offre, certains destinataires vont souscrire à cette offre, d’autres liront votre mail sans aller jusqu’à la conversion attendue, et d’autres ne vont même pas ouvrir votre message. Ce sont les trois types de profils parmi les destinataires. L’objectif étant bien entendu qu’un maximum d’entre eux effectuent l’action de conversion souhaitée : achat, inscription, réponse à un questionnaire ou autres. Une relance email permet d’inciter les contacts s’étant contentés de lire le mail sans passer à l’action et ceux n’ayant pas ouvert l’email, à effectuer l’action de conversion que vous souhaitez.

À qui ?

Ouvreurs ou non-ouvreurs, cliqueurs ou non-cliqueurs, là est la question. Et les réponses divergent selon les points de vue. Généralement, le segment sur lequel vous aurez les meilleurs taux d’ouverture, de clics et de conversion, sera celui des ouvreurs et des cliqueurs. Logique ! Même si le volume de cette cible est relativement faible, ces destinataires ont clairement montré un intérêt envers votre marque. C’est donc un segment à ne pas négliger. Bien entendu, il est fréquent de router sur les non-ouvreurs ou les non-cliqueurs pour pouvoir toucher une cible plus large et donc générer plus de conversions. N’oubliez pas cependant que solliciter à nouveau des destinataires qui n’ont pas souhaité ouvrir votre premier mail, peut générer des désinscriptions et des plaintes. Pensez également, dans ce sens, à préserver votre réputation d’expéditeur auprès des FAI et webmails qui préfèrent que vous routiez vos campagnes email sur des destinataires ayant déjà interagi avec vos communications. Il faut donc veiller à utiliser les relances sur les inactifs avec parcimonie et dans certains cas bien définis.

Exemple de scénario automatique de relance

Partons du principe que vous organisiez un événement à Paris et que vous souhaitiez inviter vos contacts à s’y inscrire.

Vous envoyez un premier email pour inciter les destinataires à s’inscrire à votre événement. Vous analysez les résultats de votre première campagne pour identifier les différents profils parmi vos destinataires et leur adresser un message adapté. Plusieurs segments se dessinent :

• Non-ouvreurs
• Ouvreurs mais pas inscrits à votre événement
• Ouvreurs et inscrits à l’événement

Cas n°1 : Scénario de relance pour les non-ouvreurs

Trois jours après l’envoi de votre première campagne, vous relancez les destinataires n’ayant pas ouvert le mail pour les inciter à s’inscrire. Vous leur adressez le même message sur le fond mais vous changez l’objet, le preheader et les visuels de votre campagne. Ce sont ces éléments qui les convaincront peut-être d’ouvrir votre campagne et donc potentiellement de s’inscrire.

S’ils ouvrent votre seconde campagne mais ne s’inscrivent pas, ils rejoindront la branche des ouvreurs de votre scénario (cas n°2).

S’ils s’inscrivent, ils basculeront vers un autre scénario dédié aux inscrits (cas n°3).
Si, malgré vos efforts, ils ne s’inscrivent pas, vous pouvez leur envoyer une campagne après l’événement en leur transmettant un résumé des temps forts et annoncer vos prochains événements.

Cas n°2 : Scénario de relance pour les ouvreurs qui ne se sont pas inscrits

Ces contacts ont manifesté de l’intérêt pour votre message puisqu’ils l’ont ouvert. Mais le message n’a pas été suffisamment convaincant pour qu’ils décident de s’inscrire. Vous leur envoyez donc un message différent en prenant soin d’y intégrer des éléments de réassurance, comme par exemple :

• Témoignages de participants des années précédentes
• Avantages pour les participants
• Les garanties que vous proposez

Pensez également à mettre en avant vos coordonnées pour qu’ils puissent vous contacter facilement en cas de questions.

Si, malgré vos efforts, ils ne s’inscrivent pas, vous pouvez également leur envoyer une campagne après l’événement en leur transmettant un résumé des temps forts et annoncer vos prochains événements.

Cas n° 3 : Scénario de relance pour les ouvreurs inscrits

Vous envoyez une confirmation d’inscription avec le programme complet à ceux qui se sont inscrits en les intégrant à un autre scénario automatique de type “Bienvenue”.

Quelques jours avant le séminaire, ils recevront un email de rappel avec un récapitulatif des infos importantes.

Puis vous leur enverrez un email de remerciement après l’événement.

Vous avez tous les éléments en main pour maximiser les performances de vos campagnes en programmant facilement des relances automatiques adaptées au comportement de vos destinataires. Comme toute bonne chose, veillez à ne pas abuser de l’utilisation de ce scénario.