Générer des leads : on l’entend partout et dans toutes les bouches.

Sur des marchés de plus en plus concurrentiels, la politique du ROI (Retour sur Investissement) est plus que jamais présente au sein des directions marketing et communication des entreprises. Cet ensemble d’actions permettant de créer des contacts avec des prospects, qualifiés de préférence, est, dans l’absolu, une très bonne tactique.

Mais il n’existe pas qu’une seule manière de générer des leads : à chaque typologie d’entreprise, sa stratégie et ses techniques.

Voici 6 façons de générer du lead efficacement grâce au digital.

Si les techniques historiques de démarchage, télémarketing, foires et salon, occupent toujours une place importante dans le cœur des directeurs marketing, le digital s’est installé comme option à part entière. Une étude menée par Companeo en 2017 plaçait ces techniques en tête des leviers les plus utilisés pour générer des leads en B2B.

1. Créer du contenu à forte valeur ajoutée

Les règles de l’engagement ont changé. Les prospects d’aujourd’hui attendent plus des entreprises.

Lorsqu’on les interroge sur ce qui les motive pour échanger avec un fournisseur, ils citent en premier lieu son expertise et sa capacité à apporter des conseils. Il est donc plus que jamais essentiel de mettre en place une stratégie de contenu. Celle-ci doit être étudiée en fonction de l’audience que vous ciblez.

Vous attirerez ainsi « naturellement » vos prospects grâce à des contenus à forte valeur ajoutée. L’optimisation de votre site, la mise en place de newsletters, de contenus à télécharger ou de webinaires vous permettra de récolter leurs coordonnées pour les inclure dans votre programme de prospection.

L’avantage : ce levier est relativement peu coûteux car il repose essentiellement sur la création de « owned content ».

L’inconvénient : c’est une stratégie de long terme. Ne vous attendez pas à recevoir des retours immédiats.

2. Construire un lien avec sa communauté grâce aux réseaux sociaux

A l’heure où l’engagement est la clé du business, créer une communauté sur les réseaux sociaux, l’animer et converser avec elle devient primordial, même pour des entreprises B2B. Vous pourrez ainsi mieux connaître vos clients et prospects, et les fidéliser.

On estime que l’influence des employés est 70% plus élevée que celle de la marque pour laquelle ils travaillent. Pensez donc à impliquer vos employés dans votre démarche de génération de leads, via le social selling.

Ils seront ainsi plus autonomes pour aller démarcher de nouveaux clients par l’intermédiaire du digital. Pour cela, mettez en place un programme de formation au social selling pour vos commerciaux dans le cadre de votre stratégie d’employee advocacy.

L’avantage : vous pourrez recueillir les feedbacks de vos consommateurs directement pour les fidéliser. On estime que le coût par lead, sur LinkedIn notamment, est relativement faible comparé à d’autres outils.

L’inconvénient : vous n’y arriverez pas tout seul. Toute l’entreprise doit s’y engager.

3. Travailler son référencement

91% des clics sur Google se font sur la première page. Pour que votre site se positionne en tête des recherches vous devrez améliorer le SEO de votre site web. Travaillez les mots clés, titres, balises, méta descriptions. Vous pourrez ainsi être plus visible en ligne, attirer plus de clients potentiels et de manière générale générer du trafic sur votre site web.

Vous pouvez évidemment accompagner la démarche d’optimisation du référencement naturel par des investissements publicitaires.

L’avantage : avoir un bon référencement naturel sert l’ensemble du business.

L’inconvénient : là encore c’est une stratégie de long terme, choisissez intelligemment vos mots-clés afin de remonter sur les bonnes recherches.

4. Lancer des campagnes de recrutement email

Aux antipodes des techniques présentées précédemment, l’objet des campagnes d’emailing est d’aller chercher le client. Le principe est relativement simple. Il s’agit d’envoyer des informations sur votre offre ou votre entreprise à une liste de prospects pour leur donner envie d’entrer en contact avec vous.

Attention cependant, nous recevons tous chaque jour des centaines d’emails ! Le travail sur le contenu qui sera proposé, plus particulièrement le titre et votre call to action, est essentiel pour capter l’attention de vos prospects et ne pas finir directement à la poubelle ou en Junk mail.

L’avantage : cela vous permet de toucher une audience plus large et vous verrez immédiatement des résultats.

L’inconvénient : choisissez bien votre fournisseur de base d’emailing pour que les leads récoltés soient qualifiés.

5. Investir dans de la publicité en ligne

Qu’il s’agisse de publicité classique ou en programmatique, ce levier vise à diriger vos cibles vers votre site web afin de leur faire remplir un formulaire et ainsi récolter leurs coordonnées. L’intérêt du display programmatique est de suivre l’audience que vous ciblez tout au long de sa navigation sur le web.

L’avantage : vous toucherez une audience plus large.

L’inconvénient : cela nécessite des investissements budgétaires et, encore une fois, le choix du bon partenaire est essentiel.

6. Syndiquer du contenu et des livres blancs

A la croisée des chemins entre l’inbound et l’outbond marketing, la syndication de contenu vous permet d’adresser des contenus de qualité à vos cibles par l’intermédiaire d’un partenaire média. Vous pourrez ensuite activer les leads récoltés via des campagnes d’emails ou du télémarketing.

L’avantage : il s’agit d’une entrée en matière plus douce et les leads sont plus qualifiés qu’avec une campagne d’emailing « classique ».

L’inconvénient : la sélection du bon partenaire, avec une audience en forte affinité avec les thèmes portés par votre entreprise, est essentielle.

La montée en puissance de techniques « douces » de génération de leads, dans le giron de l’inbound marketing, rend essentielle la capacité à mesurer le succès des campagnes. Être capable d’analyser précisément le trafic vers votre site web et les éventuelles landing pages que vous aurez créées vous permettra d’examiner le parcours de vos prospects. L’éventail des possibilités est immense. C’est la raison pour laquelle être accompagné par un partenaire qui connait le contexte dans lequel évolue votre entreprise est indispensable.

Article invité rédigé par Lauriane Durand, Digital Account Manager chez LEWIS